Vous avez de bonnes conversations avec les prospects.
Si vous gérez taux de clôture faible à Manhattan, vous connaissez déjà ce schéma frustrant. L’espoir pendant la conversation. Le silence après. Le questionnement sur ce que vous avez fait de mal. Le doute sur le fait que vous êtes simplement pas fait pour la vente. C’est ce que la plupart des gens n’admettent pas. Vous détestez devoir vendre. Vous vous sentez insistant en demandant des affaires. Vous êtes mal à l’aise de parler d’argent. Vous préféreriez simplement être bon dans votre travail et avoir des clients qui viennent naturellement à vous. Cet inconfort est plus courant que quiconque n’en parle.
Voici la réalité derrière les affaires perdues.
Les difficultés de vente ne signifient pas que vous êtes mauvais en affaires. Elles signifient que vous essayez de vendre de la façon dont vous pensez devoir le faire, pas de la façon qui fonctionne réellement pour les entreprises de services. Vous êtes serviable quand vous devez être influent. Vous éduquez quand vous devriez conclure. La plupart des vendeurs en difficulté ne sont pas assez insistants. Ils sont trop serviables. Ils répondent à toutes les questions, fournissent des tonnes d’informations, puis espèrent que le prospect décidera par lui-même. Ce n’est pas vendre. C’est juste être un très bon consultant qui n’est pas payé.
Mais voici ce qui se passe quand vous continuez à espérer qu’ils décideront. Vous perdez des affaires. Vous commencez à en vouloir à la partie de l’entreprise qui génère réellement de l’argent. Maintenant, vous ne gérez pas seulement une faible conversion. Vous vous demandez si vous pouvez même gérer une entreprise si la vente est requise. L’impact psychologique compte autant que le financier. Pensez à vos cinq dernières conversations de vente. Combien ont été conclues? Combien sont encore dans les limbes? Combien ont juste disparu? Maintenant, pensez à ce que valaient ces affaires perdues. C’est le coût de ne pas savoir comment conclure efficacement.
Vous avez besoin de méthodes qui fonctionnent sans vous rendre mal à l’aise. La plupart des conseils de vente empirent les choses. Soyez plus agressif. Poussez plus fort. Concluez plus tôt. C’est comme ça que vous devenez quelqu’un que vous ne voulez pas être tout en n’améliorant toujours pas les résultats. Et les gens qui ne s’améliorent jamais en vente? Ils continuent à être trop serviables.
Qu'est-ce qui fait que les bons prestataires de services détestent vendre?
Simple. Vous excellez dans votre travail réel. Vous êtes compétent dans votre métier. C’est pour cela que vous avez été formé. C’est ce que vous aimez faire. Vendre? Conclure? Gérer les objections? Ce n’était pas pourquoi vous avez lancé une entreprise. Vous attendez qu’ils décident au lieu de les guider vers une décision. Toutes des approches bien intentionnées. Aucune d’entre elles ne fait réellement avancer les gens vers l’engagement. Encore une fois, tout à fait compréhensible. Vous ne voulez pas être un vendeur stéréotypé. Vous ne voulez pas faire pression sur les gens. Vous voulez aider, pas manipuler.
Voici quand vendre devient naturel.
Vous arrêtez d’espérer et commencez à guider. Vous apprenez que conclure est la conclusion naturelle d’une bonne conversation. Vos conversations de vente se transforment. Les gens apprécient votre franchise. Votre taux de conclusion s’améliore considérablement. Votre inconfort disparaît. Mais sans apprendre cela? Vous restez coincé à être trop gentil. C’est ce qui vous a amené ici aujourd’hui.
Voici ce qui améliore réellement la conversion quand vous luttez.
Acceptez que vous n'êtes pas réellement mauvais en vente
Première vérité que vous devez entendre. Vous n’êtes pas mauvais en vente. Vous n’avez simplement jamais appris la vente consultative. Vous essayez d’aider quand vous devriez guider. Vous répondez quand vous devriez poser des questions. Si vous en faites une question de qui vous êtes au lieu de ce que vous savez, rien ne change. La plupart des prestataires de services à Manhattan pensent qu’ils sont mauvais en vente. Ils ne le sont pas. Ils n’ont simplement jamais appris la compétence réelle. Ce n’est pas un talent inné. C’est une technique qui s’apprend. Apprenez les méthodes réelles qui fonctionnent.
Dirigez la conversation au lieu de simplement répondre
Cela ne signifie pas manipulation, cela signifie conversation stratégique. Posez plus de questions que vous n’en répondez. Comprenez leur problème en profondeur. Faites-les articuler pourquoi cela compte et ce qui se passe s’ils ne le résolvent pas. Aidez-les à voir l’urgence qu’ils ne voient pas par eux-mêmes. Cette approche change la conversion. Quand vous dirigez la conversation, vous ne manipulez pas. Vous les aidez à obtenir la clarté dont ils ont besoin pour prendre une bonne décision.
Demandez la vente directement
Voici où la plupart des affaires meurent inutilement. Arrêtez de faire des allusions. Arrêtez d’espérer qu’ils en parleront. Arrêtez d’envoyer des propositions et d’attendre indéfiniment. Demandez clairement s’ils veulent aller de l’avant. Faites-en une question directe nécessitant une réponse directe. Vous n’êtes pas insistant. Vous êtes clair sur les prochaines étapes. Quand quelqu’un dit qu’il doit y réfléchir, demandez spécifiquement à quoi il doit réfléchir. Faites ressortir la vraie préoccupation. Abordez-la. Demandez à nouveau.
Recadrez la vente comme les aider à décider
Oubliez de penser à la vente comme manipulation. Vous ne trompez personne. Vous aidez quelqu’un qui a un problème à prendre une décision pour le résoudre. C’est du service. C’est de l’aide. C’est ce dans quoi vous êtes bon. Cette perspective élimine la culpabilité. Quand vous voyez la conclusion comme un service, l’inconfort disparaît. Vous leur rendez service en les aidant à arrêter d’hésiter et à réellement résoudre leur problème.
Faites-vous coacher sur les conversations de vente réelles
Écoutez attentivement. Vous ne pouvez pas apprendre les ventes en lisant à ce sujet. Vous avez besoin de commentaires sur vos conversations réelles. Quelqu’un pour vous dire où vous perdez des affaires et exactement quoi dire différemment. Un coaching de qualité est ce qui transforme l’inconfort en confiance. Les entreprises avec une bonne conversion à Manhattan ont obtenu un coaching de vente. Elles ont reconnu que vendre est une compétence que vous apprenez, pas un talent avec lequel vous êtes né. Ce qui fait la différence, c’est de travailler avec quelqu’un qui enseigne la vente authentique et consultative. Pas de manipulation. Pas de pression. Mais des méthodes de vente professionnelles qui fonctionnent pour les entreprises de services et qui semblent naturelles à qui vous êtes.
L’environnement de vente de Manhattan a des caractéristiques spécifiques. Le paysage commercial ici valorise les approches consultatives plutôt que les tactiques de pression. Il y a du respect pour les professionnels qui concluent sans être insistants. Nous travaillons avec des prestataires de services de Manhattan qui luttent avec les ventes. Pas parce que nous nous limitons. Parce que le contexte local compte. Ce qui fonctionne pour les ventes dans d’autres marchés ne convient pas toujours à Manhattan. Les styles de communication client nécessitent des approches différentes. Le contexte compte dans la façon dont vous concluez professionnellement. Que vous vendiez du conseil, des services créatifs ou une expertise technique, votre solution pour taux de clôture faible doit tenir compte de la façon dont les ventes se produisent réellement à Manhattan spécifiquement. Nous sommes bilingues, nous comprenons les nuances de l’environnement commercial de Manhattan, et nous savons ce qui fonctionne réellement pour les ventes professionnelles ici par rapport à ce qui vous rend simplement mal à l’aise et ne conclut pas d’affaires.
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BDH Collective aide les prestataires de services à Manhattan à développer la confiance dans les conversations de conclusion. Nous gérons tout, du diagnostic du processus de vente au coaching de conversation en passant par les cadres d’objection et la stratégie de conclusion. Pas de scripts standardisés.
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