En tant que professionnel indépendant ou propriétaire de petite entreprise qui fournit des services à une clientèle diversifiée, vous devez développer un processus d’argumentaire de vente unique pour obtenir autant d’offres que possible. Bien que la formulation spécifique que vous utilisez pour les clients potentiels soit différente, il existe certaines règles générales qui vous aideront à créer le meilleur argumentaire de vente possible dès le départ.
1 – Identifiez les besoins uniques du client
La première et la plus importante étape de toute présentation ou argumentaire de vente consiste à déterminer exactement ce dont le client a besoin. Cela inclut les écouter et étudier suffisamment le marché pour comprendre quels produits ou services les aideront à atteindre leurs objectifs. Ce ne sont pas tous les acheteurs potentiels qui savent cela par eux-mêmes. Parfois, vous devez inclure des recommandations dans votre argumentaire de vente et les convaincre que vous savez ce dont ils ont besoin mieux qu’ils ne le savent eux-mêmes.
2 – Partagez votre PUV
Une proposition unique de vente (PUV) est tout ce que vous ou votre entreprise possédez qui la propulse au-dessus de toutes les autres qui offrent des produits ou services similaires. En d’autres mots, pourquoi devrait-on vous embaucher? Après avoir démontré que vous comprenez les besoins du client, vous devez montrer que vous êtes le bon choix pour les satisfaire complètement. Un argumentaire de vente doit inclure une solution.
3 – Utilisez le ton approprié
Créer un argumentaire de qualité, c’est bien plus que faire connaître vos compétences et communiquer avec le client à un niveau professionnel. Le ton général de votre message doit correspondre à la zone de confort du client potentiel. Un corporatif puissant pourrait répondre plus rapidement à une attitude directe et juste, tandis qu’une personne à la recherche d’un travail créatif pourrait apprécier un ton plus personnel. Votre capacité à déterminer ce qui fonctionne influencera les chances de succès de votre argumentaire de vente.
